No mercado imobiliário, gerar um lead é apenas o começo da jornada. Entre o primeiro cadastro e a assinatura do contrato, podem existir até meses de pesquisa, comparação de imóveis, análise financeira e tomada de decisão. É justamente nesse intervalo que o E-mail Marketing se torna uma ferramenta estratégica para imobiliárias.

O E-mail Marketing permite trabalhar os contatos que a imobiliária já conquistou: leads que demonstraram interesse em um imóvel, pessoas que visitaram uma propriedade ou/e contatos que ainda não estavam prontos para fechar negócio.

O problema é que muitas imobiliárias ainda utilizam o canal de forma genérica. Neste artigo, vamos mostrar como estruturar uma estratégia de E-mail Marketing para imobiliárias para gerar oportunidades comerciais.

Artigo Relacionado: Este guia é uma expansão do nosso Guia Completo de Marketing para Imobiliárias. Caso queira informações mais amplas, sugerimos conferir o primeiro post.

E-mail Marketing para imobiliárias: por que esse canal é tão importante?

A jornada de compra ou locação de um imóvel é diferente da jornada de compra de produtos de decisão rápida.

Um consumidor pode pesquisar diversos bairros, visitar diferentes imóveis, comparar preços, conversar com vários corretores e interromper a busca por algum tempo antes de retomar o processo.

É nesse ponto que o E-mail Marketing entra: manter a imobiliária presente durante toda a jornada, entregando informações relevantes de acordo com o momento e o interesse de cada contato. Com E-mail Marketing, você envia a mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo.

1. A segmentação é a principal ferramenta do E-mail Marketing imobiliário

Um dos maiores erros de uma estratégia de email marketing para imobiliárias é tratar toda a base como se fosse um único público.

Imagine uma base com 20 mil contatos. Dentro dela podem existir pessoas procurando o primeiro apartamento, investidores, clientes interessados em imóveis de alto padrão, pessoas que procuram aluguel, compradores que querem morar em determinado bairro e usuários que já compraram mais de um imóvel da imobiliária.

Enviar a mesma comunicação para todos esses grupos reduz drasticamente a relevância da mensagem.

Por isso, a primeira etapa de uma estratégia de E-mail Marketing para imobiliárias é construir uma base de dados que permita segmentar os contatos pelas suas características e preferências.

2. Quais campanhas de E-mail Marketing toda imobiliária deveria ter?

Uma estratégia madura de E-mail Marketing não depende apenas de campanhas promocionais. O ideal é combinar campanhas pontuais, conteúdos de relacionamento e comunicações baseadas em comportamento. Abaixo, listamos algumas campanhas que você pode implementar.

A. Newsletter imobiliária

A newsletter via E-mail pode ser utilizada para manter a marca presente na rotina do público, sem falar necessariamente sobre vendas de imóveis. Alguns exemplos de conteúdo:

  • Novos imóveis disponíveis;
  • Tendências do mercado;
  • Conteúdos sobre financiamento;
  • Guias de bairros;
  • Dicas para compra e venda;
  • Decoração e reforma;
  • Oportunidades de investimento.

O objetivo não deve ser simplesmente “mandar imóveis”. A newsletter é uma estratégia ideal para nutrir o relacionamento com o cliente e construir autoridade da imobiliária.

B. Campanhas de lançamento

Lançamentos de novos imóveis são excelentes oportunidades para campanhas de E-mail Marketing para imobiliárias. Em vez de enviar uma única comunicação para toda a base, uma imobiliária pode criar diferentes mensagens para:

  • Pessoas interessadas naquela região;
  • Usuários com faixa de preço compatível;
  • Leads que já visitaram empreendimentos semelhantes;
  • Investidores.

Quanto mais próximo o perfil do cliente estiver das características do lançamento, maior tende a ser a relevância da campanha.

C. Campanhas de oportunidade

Imóveis que tiveram redução de preço, condições especiais ou que estão próximos de ser vendidos podem gerar campanhas de E-mail Marketing específicas e pontuais, como por exemplo:

  • “Apartamento de 3 quartos no bairro que você procura”
  • “Este imóvel acabou de entrar na sua faixa de preço”
  • “Nova oportunidade em [bairro específico]”

O diferencial está em conectar, por meio do E-mail Marketing, a oportunidade ao interesse previamente registrado na sua base de dados.

3. Crie fluxos de automação e poupe trabalho manual

Um dos maiores ganhos de uma estratégia de E-mail Marketing para imobiliárias está na automação.

Em vez de depender de um corretor lembrar de entrar em contato com cada usuário, determinados comportamentos podem disparar automaticamente novas comunicações. Aqui, separamos alguns exemplos que você pode implementar em sua operação:

A. Relacionamento com novos usuários

Quando uma pessoa demonstra interesse em um imóvel, pode entrar em uma sequência de relacionamento, apresentando os principais características daquele imóvel, oferecendo opções similares e oferecendo apoio do corretor.

O objetivo aqui não é bombardear o usuário com mensagens constantes, mas criar uma sequência que acompanhe sua decisão.

B. Comunicação após visita

Depois de uma visita presencial ao imóvel, a comunicação pode continuar automaticamente. Automações de mensagens podem ser construídas para agradecer a visita, enviar informações complementares e lembrar o cliente do imóvel visitado, caso o negócio não tenha sido fechado nos dias seguintes.

Além de melhorar a experiência de compra e poupar tempo do corretor, esse fluxo automático cria novos pontos de contato para o corretor continuar a negociação.

C. Contato com usuários inativos

Nem todo contato que deixa de responder perdeu o interesse. Ele pode ter adiado a compra, mudado de prioridade ou simplesmente não encontrado o imóvel certo ainda.

Uma automação de reativação pode aproximar novamente os contatos sem interação há determinado período. A mensagem pode apresentar novas opções, perguntar se o perfil de busca mudou ou oferecer atendimento personalizado.

4. A personalização de mensagens pode ser sua maior aliada

Inserir o nome do contato no assunto ou no início do email é apenas o nível mais básico de personalização. No mercado imobiliário, existe uma quantidade muito maior de informações que pode ser utilizada.

Em vez de: “Olá, João! Confira nossos imóveis” é possível trabalhar mensagens como: “João, encontramos novos apartamentos em Ipanema dentro da faixa que você procura.”

A personalização mais relevante e eficaz no E-mail Marketing imobiliário customiza o conteúdo da comunicação de acordo com as características e comportamentos do cliente.

5. Preste atenção na sua frequência de mensagens

Quanto mais mensagens enviadas, melhor? Nem sempre. Não existe uma quantidade universal de emails que funcione para todas as imobiliárias, mas todas devem manter um equilíbro entre frequência e relevância, sem exceção.

Na maioria dos casos de E-mail Marketing para imobiliárias, mais importante ainda é controlar a frequência por segmento. Um lead interessado em um lançamento específico pode aceitar uma frequência maior durante o período de vendas. Já um contato antigo e pouco engajado pode precisar de uma comunicação muito mais espaçada.

A regra é simples: Quanto maior a relevância da mensagem, maior pode ser a tolerância à frequência.

6. Considere os padrões de mercado mas foque no seu objetivo

Benchmarks de E-mail Marketing para imobiliárias devem ser utilizados como referência, e não como uma meta absoluta. Os resultados variam conforme a qualidade da base, origem dos leads, tipo de campanha, reputação do domínio, plataforma utilizada e grau de segmentação.

  • Dados da Benchmark Email apontam uma taxa média de abertura de 30,13% para imobiliário residencial e 24,62% para imobiliário comercial, com taxas de clique de 1,29% e 1,64%, respectivamente.
  • Já dados da ActiveCampaign indicam uma taxa média de abertura de 39,87% para o setor imobiliário entre seus clientes.

Os benchmarks podem variar bastante conforme a base que foi segmentada, a fase da jornada do cliente e a metodologia da plataforma. Por isso, mais importante do que perseguir um número específico é acompanhar a evolução da própria operação, observando o funil completo.

O verdadeiro objetivo do E-mail Marketing para imobiliárias é aproximar o lead da próxima etapa comercial, seja essa etapa um agendamento de visita, solicitação de proposta, simulação de financiamento ou contato direto com corretor. O ideal é definir o objetivo antes de disparar a campanha para que você possa avaliar se a comunicação cumpriu seu papel.

7. Adote uma estratégia multicanal

O email não precisa funcionar isoladamente. No mercado imobiliário, uma estratégia ainda mais eficiente combina diferentes canais de maneira complementar.

Um possível fluxo seria: Mídia paga → Site ou Landing Page → Email → WhatsApp → Corretor → Visita → Follow-up

O comportamento de um usuário com os emails enviados por sua imobiliária pode ajudar a priorizar o trabalho dos corretores nos demais canais. Por exemplo, um contato que abriu três emails sobre o mesmo empreendimento e clicou para ver a planta pode receber uma prioridade de contato diferente de alguém que não interage há seis meses.

Esse conjunto de ferramentas complementares transforma o E-mail Marketing em uma ferramenta de comunicação e de inteligência comercial.

Lembre-se: E-mail Marketing é transformar leads em relacionamento

O valor do E-mail Marketing para imobiliárias não está em enviar a mesma mensagem em massa, para todos os contatos de sua lista. Com esse canal, você deve sempre priorizar o relacionamento que você está mantendo com o contato como forma de extrair mais valor da base que já construiu.

Leads que ainda não estão prontos para comprar podem continuar recebendo conteúdo relevante. Usuários interessados em determinado bairro podem receber novas oportunidades daquela região. Antigos clientes podem voltar a se relacionar com a imobiliária anos depois da primeira compra.

É essa capacidade de acompanhar toda a jornada de um cliente que torna o E-mail Marketing tão importante para o mercado imobiliário. E, no longo prazo, essa é uma das formas mais eficientes de transformar dados de clientes em receita.

Grande parte das imobiliárias ainda não implementa todos os recursos disponíveis para gerar resultados. Se você quer otimizar a estratégia de E-mail Marketing da sua imobiliária, ou dar o primeiro passo nessa área, chama a Graecus e vamos bater um papo!